История успеха
Интернет-магазин ножей
2020-2022 гг.
Рассказ пойдёт про интернет-магазин ножей, мультитулов, арбалетов, луков и всякой экипировки сопутствующей. Когда мы начали работать с этим интернет-магазином – это было лет 8 назад – тогда он был относительно небольшой. Располагался в Питере. И сейчас располагается: есть магазин в центре.
И был у него – и сейчас есть – очень активный управляющий. По своему духу он продажник: прекрасно понимает, что такое маркетинг, что такое продажи.
Начинали мы работать с этим интернет-магазином только по программным доработкам (изменения в коде). Что-то, чтобы улучшить функциональность интернет-магазина. Что-то в админке. Что-то для пользователей.
Затем у них появилась потребность и в продвижении. Они много вкладывали в рекламу и хотели сократить эти затраты. Чтобы интернет-магазин сам продвигался в поиске. Мы взялись за продвижение.
Запрос заказчика
Сократить издержки на рекламу. Выйти на стабильную посещаемость из поиска вместо интернет-рекламы. Выйти на первые позиции в поиске. Увеличить число заказов, увеличить средний чек. Закрепить результат надолго.
Что было у магазина в активе, когда подошли к вопросу продвижения? Было порядка 15-20 сотрудников. Кто-то из них продавцы в магазине, кто-то отвечал за сайт, кто-то за бухгалтерию. Солидный магазин – много людей отвечают за разные вопросы.
И один управляющий-продажник, который за всеми следил. Его интерес был в том, чтобы сократить расходы. Наш интерес был в том, чтобы помочь продавать больше, чтобы заказчик не тратил деньги на рекламу.
Нам нужно было найти и показать путь развития – куда развиваться дальше.
Ресурсы (плюсы проекта)
- Сильная команда продавцов-экспертов, которые разбираются в своём товаре.
- Маркетинговые знания и умения управляющего.
- Хороший опыт команды магазина: прошли путь до стабильных продаж, наладили бизнес-процессы.
- Физический магазин в центре Санкт-Петербурга.
- Медийная активность команды магазина: присутствие в соц.сетях, регулярные публикации, собственные фото товаров, видеоролики и обзоры.
Упорству и целеустремлённости управляющего магазином можно только позавидовать. Он сам снимал видеоролики. Сам писал сценарии. Пробовал разные подходы. Ориентировался на лучших блогеров. Не боялся пробовать и экспериментировать. Первые видео снимали буквально «на коленке».
По мере развития учил своих сотрудников и делегировал им задачи. На сегодняшний день в магазине две медиагруппы, которые каждый день генерируют контент, и всё необходимое световое и видеооборудование.
Проблемы (что могло помешать успеху)
С такой сильной командой испортить результат могли всего два момента:
- Форс-мажор.
- Ошибки в нашей работе: в аналитике и рекомендациях.
Бюджет проекта
В чём заключалась наша работа:
- Изучить информацию и понять, что происходит.
- Дать рекомендации по улучшению, проверить результаты.
Сначала изучали рынок: в какой точке на оси координат находится магазин. Насколько он хороший или плохой по сравнению с другими магазинами. Оценивали по ряду параметров. Смотрели, с кем конкурирует: кого уже перегнал, кого не догнал, к кому ближе всего двигаться. Оценивали, чем отличаются магазины между собой.
Мы показывали слабые места, которые нужно доработать. Объясняли, почему они слабые, почему их нужно доработать, как именно доработать. Подсказывали, в каком направлении двигаться. Стоимость: 150 000 руб. в месяц.
- Выявили конкурентов.
- Определили место магазина среди них.
- Определили слабые и сильные стороны магазина и конкурентов.
- Приоритезировали задачи (что быстрее и проще сделать, чтобы получить максимум результата).
- Нарисовали дорожную карту: стратегию развития магазина на несколько лет вперёд.
- Мониторили ошибки, нашли проблемы (технические, дизайнерские, оформительские) и помогли от них избавиться.
- Собрали пакет документов: что интересно и важно посетителям сайта, о чём писать статьи и обзоры, какие товары предлагать в рекомендуемых, чтобы получить больше покупателей и проч.
- Настроили техническую часть SEO: правила формирования страниц с ключевыми запросами, рекомендации по формированию каталога товаров и т.п.
1. Изучали статистику, копались в ней и находили слабые звенья. Например: на страницы блога «старые» посетители возвращаются по 15-20 раз. «Зависают» в блоге часами (то есть демонстрируют очень хорошие показатели посещаемости). Но при этом у новых посетителей почему-то в том же самом блоге много отказов, и они там не задерживаются (плохие показатели посещаемости). Один и тот же блог, одни и те же страницы, но разное поведение у разных посетителей сайта. Какая-то проблема именно для новых посетителей – надо найти и исправить.
И мы изучали страницы, путь посетителя. Находили причину отказов и рекомендовали, где исправить. Когда проблема была устранена, изменялись показатели веб-статистики. Становилось меньше отказов и больше просмотров страниц. То есть блог начал приносить больше пользы интернет-магазину и пользователям. Поисковики ценят такие изменения – сайт рос в поиске.
2. Мы подсказывали, о чем писать статьи. Что люди спрашивают, что им интересно. Продавцам бывает тяжело понять покупателя – они смотрят со своей стороны витрины. Им бывает тяжело перестроиться и понять, в чем же затруднение у покупателя, чего он не знает. Кажется: тут же всё понятно, всё элементарно, в чём проблема?
Наша задача была показать, что волнует покупателей, в чем они не разбираются, в чем можно им помочь. О чем написать статью или обзор на товары.
Эксперты магазина готовили статьи, размещали – и сайт ещё подрастал в поиске.
3. Изучали интернет-магазины рядом: чем они отличаются, в чём можно стать лучше и получить преимущество. Показывали стратегический план развития.
Так магазин сначала обогнал одного конкурента, который в начале казался недостижимым. Потом подобрались ко второму.
А третий конкурент имел сеть магазинов по России. Понимаете, да? Интернет-магазин с одним представительством в Питере достиг уровня сети магазинов по России. Мы помогли заказчику выйти на такой уровень присутствия в поиске, что следующим шагом будет конкуренция с сетевым магазином.
В рецепте ниже в левом столбце указано, что было запланировано. В правом – было ли это выполнено.
Рецепт успеха интернет-магазина
1. Много медиа (фото и видео)
2. Полезная информация на сайте
3. Изменения на сайте
Чем всё закончилось
Результаты
Надо сказать, что команда магазина очень старалась. Работала хорошо, слаженно. Постоянно училась. Отрабатывали много задач, уделяли внимание медийности, привлекали покупателей, заинтересовывали и развлекали их. Делали видеоролики, обзоры, вели соцсети – и ведут до сих пор. И делают очень качественно.
Эта история закончилась хорошо. Мы завершили свой фронт работ – дальше команда магазина справляется сама. Бизнес растёт и успешно противостоит современному врагу интернет-магазинов – маркетплейсам. Мы наблюдаем со стороны и радуемся. Порадуйтесь и вы, посмотрите на магазин Forest-Home.