Как продать идею, кому, почём

Здравствуйте, с вами Владлена Лядская, руководитель команды, которая креативно решает вопросы. Спасибо, что смотрите мои видео. В этом расскажу, как вложить идею в голову, как продать идею. И каким образом это поможет продавать ваш продукт или двигать ваш проект.

В прошлых выпусках мы говорили о том, что «продажа идеи» и «продажа продукта» очень похожи. И тот, и другой заключаются в том, чтобы убедить.

При продаже продукта вы убеждаете покупателя пользоваться вашим продуктом и меняете продукт на деньги. При продаже идеи вы убеждаете человека пользоваться идеей и меняете её не на деньги, а на долгосрочный задел по продвижению своего продукта, на получение других благ в виде статуса, полномочий, репутации – чего-то виртуального.

Зачем продают идеи (вкладывают их в голову)?

В идеале идеи вкладывают в голову для того, чтобы чтобы менять мир к лучшему, чтобы сделать жизнь людей лучше. Это идеологическая работа.

А на практике к благим идеям присоседиваются ушлые дельцы, которые под вывеской благой идеи продают свои продукты или услуги.

Например, стандарты красоты. Стандарты красоты – это идея, которая глубоко засела в головах. Эта идея побуждает людей покупать товары и услуги.

Хотя изначально идея заключается в том, чтобы побудить людей к физической активности, правильному образу жизни, сбалансированному питанию. Чтобы быть здоровыми и, благодаря здоровью, быть красивыми.

Но ушлые дельцы поворачивают идею так, чтобы продавать свои продукты, свои услуги, которые очень далеко от здоровья.

Другой пример. Экология. Есть проблема. Её важно и нужно решать. И опять обнаруживаются дельцы, которые или продают свои продукты, или зарабатывают на проблеме экологии другими способами, Ну, самый простой способ, это приклеить этикетку «Зелёный листик» – и ваш продукт экологичен. Он становится вдвое дороже.

Можно заявить о том, что вы занимаетесь экологией, проводите какие-то мероприятия, и к вам люди потянутся, станут лояльнее.

Глобальные идеи являются мейнстримом (основным потоком). В чем преимущество прицепиться к мейнстриму? В том, что государство, корпорации, огромные компании потратили кучу денег на создание идеи, вкладывание её в головы, раскрутку и поддержку. И нам не надо на это тратиться. Нам нужно так повернуть свой продукт (или свой проект), чтобы он шёл в основном потоке.

Но бывают люди, которые не хотят покупать идею. Они упираются, сопротивляются и держат в голове что-то своё. Это хороший образец, как продавать идею Как перейти от абстракции (о которой я говорю) к конкретному человеку (примеру из жизни). Я расскажу пример, который можно спокойно по аналогии переложить на ваши продукты, ваши проекты.

Расскажу на примере экологии и общественной деятельности в нашем регионе.

Несколько лет назад мы отрабатывали методику работы с общественным мнением. Меняли общественное мнение. А это и есть как раз продажа идеи. Занимает достаточно много времени – месяцы и годы. Вот мы отрабатывали методику. А идея, которую мы продавали (вкладывали в головы), заключалась в сортировке вторсырья. В раздельном сборе отходов.

Как мы выбирали мейнстрим, к которому прицепиться. Как инициатор, я выписала направления, которые меня интересуют с детства. Затем выписала общественные и государственные приоритеты. И посмотрела, где они пересекаются. Экология. Отлично. Ещё несколько аргументов в пользу экологии, и мы выбрали это направление.

Схема была простая. Есть проблема – переполненные мусорки. Проблема знакома всем. Бывает во всех городах. А тем более у нас, в сельской местности, где много растительных отходов и постоянная стройка. Трава, ветки, кирпичи – люди тащат это всё в мусорные баки. Когда уже столетиями известны компостные кучи, компостные ямы. А кирпичи можно складывать на дорогу (то есть на то место, где должна быть дорога, а на самом деле яма).

Но часть жителей по каким-то причинам – и мы пока не можем понять, по каким – упорно несут это всё на мусорку.

Отзывчивые жители сортируют отходы: пластик – в пластик, макулатуру – в макулатуру, растительные отходы – в компостные кучи. А некоторые жители прошли мимо всей нашей идеологической работы. Десятки публикаций в газетах, годы работы в соцсетях, хейтеры, «сарафанное радио» – всё мимо. Складывают и складывают ветки у мусорных баков.

Что делать? Как мы говорили в прошлых выпусках, нужно привлекать глубинный народ к решению проблемы. Обратиться как к экспертам и изучить проблему подробнее. Одновременно продать свою идею, вовлечь, и тут же собрать, получить скрытую уникальную информацию.

Как это выглядит? Обычно, как совершенно случайное событие. К которому нужно быть готовым.

Иду я по улице и вижу, как некий человек везёт в тележке траву, чтобы выбросить её в мусорный бак. Ага, вот представитель того конгломерата, который не купил мою идею! Конечно, мне интересно, почему он её не купил. Что происходит у него в голове? По какой причине он своей идеей руководствуется?

И что нужно сделать, чтобы успешно продать идею прямо сейчас? Вспомним прошлые видео – нужно похвалить.

Нужно похвалить человека за то, какой он молодец.

Это трудно, потому что первое, что хочется сказать: «Ты что, дурак, что ты делаешь?»

Но это не подходит, потому что не похоже на похвалу. Это похоже на стандартное начало разговора, агрессивное начало. За годы жизни люди привыкают к такому, ожидают, что на них наедут. Люди ожидают агрессии, и готовы к ней.

А вот к чему не готовы – к похвале, к комплименту.

И я говорю: «Такая жара, все дома сидят под сплитом, а вы молодец, прибираете свой огород. Очень приятно видеть».

- Бу-бу-бу, - отвечает мужчина и не реагирует. Потому что не привык, что хвалят.

Что ж, находим повод ещё похвалить: «Здорово, что вы заботитесь животных. Наверное, трава чем-то опрыскана, что вы её в бак складываете, А не рядом. Я видела, тут куры ходят. Если съедят отравленную траву – заболеют и умрут. Как здорово, что вы заботитесь о курах».

Неожиданный поворот. Никто человека за это не хвалил. И я не права, ни о ком он не думал заботиться – нужно исправить мою ошибку. И человек отвечает, что у него трава самая обычная, никакая не отравленная.

Всё, попался, можно вести разговор. Мы же знаем свою целевую аудиторию. Есть от чего отталкиваться.

Спрашиваю, что он чистит: огород или палисадник. И неважно, отвечает собеседник или нет. Спрашиваю, приезжий ли он, потому что местные жители в такую жару не выходят работать. Местные выходят очень рано утром или вечером, когда прохладно.

Спрашиваю, жил ли человек в городе, потому что необычно и очень приятно видеть, как кто-то украшает мир, прибирает огород/ палисадник. Человек отвечает: «Это жена достала, у меня сегодня выходной, вот я и...»

Опять хвалим: «Мне редко встречаются люди, которые целенаправленно улучшают мир вокруг себя, вот реально что-то делают руками. Обычно живут как живётся. Очень приятно встретить вас. Спасибо. Вы улучшили моё настроение. Мне это мне важно».

Можно беседовать. Человек готов принимать информацию. Готов её отдавать, но растерян. Не знает, что ответить. И мы ведём разговор дальше. Спрашиваем, знаком ли он с компостной кучей или ямой. Рассказываем про своих соседей, как они устраивают компостные кучи (привлекаем авторитеты). Добавляем смешных и жизненных ситуаций: «А вот мою первую кучу собаки растаскали по огороду – я её неправильно сделала».

Таким образом показываю, что я тоже человек. Я могу ошибаться, и это допустимо, что люди ошибаются. Показываю, что заинтересована в опыте жизни собеседника, что мне важна его точка зрения.

Дальше перехожу к разговору про ветки, про измельчение, про мульчу, червяков, кур, собак, детей, цветоводство.

И получаю информацию от представителя важной целевой аудитории. Информация поможет сформулировать гипотезы и проверить их на «отступниках», которые не хотят покупать мою идею.

Я начинаю понимать, в каком формате подать идею, в каком формате её купят. Понимаю, что шло не так. В каком виде я могу привлечь их опыт жизни, получить экспертное мнение. Понимаю, почему они до сих пор ещё не пришли ко мне и не рассказали, что я всё неправильно делаю.

Наглядным примером я показала, как глобальная задача по продаже идеи или продаже продукта тысячам людей выглядит применительно к одному человеку, который нам попался по пути.

Вы скажете:

- Конечно, что тут делать, когда умеешь.

Отвечу:

- Не так уж и легко, даже когда умеешь.

Мне тоже нужно готовиться к разговору. Бывает трудно найти повод похвалить. Бывает, логика мысли собеседника настолько далека от моей, что за 1-2 раза её не уловишь, не зацепишь. Приходиться брать время на обдумывание. Моделировать несколько ситуаций. Выстраивать разговор: за что человека похвалить, за что зацепиться. Для успеха важно любить людей, а не искать справедливости.

Спросите меня про то, как продать вашу идею. Расскажите ваш сложный случай. Обсудим, как обернуть ваш проект/ продукт, как беседовать. Разберем на практике.

С вами была Владлена Лядская. Спасибо. Я руководитель команды креативных решений. Встретимся в следующих видео.